二、独立还是捆绑，电子签的“三条路”
风口之下，电子签赛道的玩家也在呈现几何增长趋势。但从企业类型来看，整体行业可以分为三类玩家。
首先是以法大大、e签宝、上上签等为代表的头部初创电子签SaaS厂商。
对于电子签SaaS厂商来说，他们通常入局较早。例如e签宝成立于2002年，发展至今已经近20年；法大大成立于2014年，发展也近10年。因此在技术、产品、服务等方面具有先发优势，长时间的行业沉淀也让此类厂商专业度更高。另外，此类厂商在安全资质和牌照方面也会更加完善。
但毕竟电子签赛道是一个新兴赛道，一方面现在企业需要的是更综合的数字化解决方案，另一方面单纯的电子签功能很难成为企业数字化转型的启动点，因此获客一直是此类厂商的痛点。
其次是以腾讯、字节、阿里、京东等为代表的互联网巨头。
比起电子签SaaS厂商，互联网巨头的优势显而易见，常年深耕于互联网，有着稳固的市场份额和强大的实力，这也是互联网巨头在这边方面布局的优势所在。
具体来看，阿里和腾讯的策略相同，都是选择电子签公司进行绑定，从而引入到自身的数字化解决方案里，比如阿里和e签宝的绑定，腾讯和法大大的绑定，在过去的几年时间里，合作双方都基于各自的优势构成行业解决方案的形成。
字节和京东则是另外一类。即企业内部有专门研发电子签业务的团队，比如字节的电子牵，京东的智臻链电子合同平台，企业均是在内部建立了电子签产品研发团队，通过自身的产品设计进而与其它业务方案进行协同。
总体来说，互联网巨头有自身的优势，不论是从产业资源方面，还是上游企业布局层面，其对应的都是强悍的复合数字化服务能力，而电子签则是可以作为其中的一个触点对数字化方案进行补齐。
最后则是以传统软件厂商转型而来的电子签厂商，如泛微（契约锁）、数字认证、安证通（一签通）、金格等。
不同于SaaS厂商和互联网巨头，这些定位传统软件厂商的电子签企业，更加侧重于大型客户，主要服务模式是帮助企业做定制化以及垂直行业的软硬件产品、服务。
例如，在勘察设计行业，安证通占据超过80％的市场份额，在钢铁、大型施工企业也有着超过60％的市场份额；在医疗教育行业，数字认证占据着高达60％以上的市场份额；契约锁则致力于大型政企的电子签名与印控管理需求。
但就传统软件厂商来说，交付模式数据属于绝对私有（软件安装在客户公司指定的地方，其拥有100％的管控权），需要持续投入人员和资源来维护系统的正常运行，软件和硬件的更新。所以交付模式一直是极重。
从市场份额来看，根据IDC《2020年中国电子签名软件市场份额》显示，法大大以26．4％的市场份额排名第一；上上签以19．3％的市场份额排名第二；e签宝以12．2％的市场份额排名第三；契约锁以8．2％的市场份额排名第四；京东云以5．3％的市场份额排名第五。
不难看出，可以发现，以法大大、上上签、e签宝为代表的SaaS厂商，占领了市场份额的57．9％，是电子签市场的半壁江山。即目前电子签赛道，资源还是主要集中在电子签SaaS服务商手里。
三、规模化落地的竞争力困局
但尽管在风口，就当下而言，中国的电子签企业仍然正逐渐陷入“同质化”的困局。
对标美国电子签赛道的DocuSign，其目前在全球电子签名市场中，占据70％左右的市场份额，过去三年DocuSign的收入年均增速超过40％，远高于其他行业的平均水平。
如今，DocuSign市值高达167亿美元，这远远超过我国研究机构统计的中国电子签市场规模。
SaaS的服务模式本身起源于美国，长久以来，中国的电子签SaaS企业一直想做到的是通过“复制赛道”再造一个中国版DocuSign。
但现实却不然。
深挖DocuSign的成功路径，不难发现其抓住了T－Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美国银行）等头部客户，然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。
所以从产品路径来看，国外的电子合同使用客户群体往往是从以传统大型公司开始，逐步覆盖到各行各业。
其中的关键点在于产品属性，即电子签约本身就一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能使用B平台，所以DocuSign的策略是从大客户做起，从上往下渗透。
但国内缺乏这样的土壤。一方面电子合同本身就是基于国内电子商务的发展，最开始电子合同第一批“尝试者”普遍是从互联网领域的中小型企业引入的。这种情况就导致了“从下向上”的DocuSign路径走不通。
此外，就目前而言，国内的中大型企业对数据安全比较担忧，尤其涉及到核心的合同交易信息，电子签企业很难撬动重大企业的门锁。
换言之，中国电子签SaaS面临的是更大的获客成本。
在客户获取之外，这种中美电子签发展环境的差异还体现在商业诚信体系方面。
在美国，商业纠纷引发的司法协议，没有签字盖章的文件可以被美国法院采信。因此，美国电子签SaaS厂商，在B端市场的获客成本更低，企业在推动B端合作时也能因此省下不少的推广和公证费用，这也是DocuSign近年来高速增长的外在驱动力。
而在中国，情况却大不一样。
由于国内商业诚信体系不健全，因此电子签企业在做业务过程中，必须要配合前端的数据认证和后端的法律公证才能达成业务目标。未签字文件很难获得法院支持。
具体表现在，签约前需要跟公安部门、工商部门通过人脸识别完成数据认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判断签约主体意愿，以防盗用他人名义签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等机构对接，做完整的法律服务。
因此，中国电子签行业对上下游产业链有较强的依赖性。中国电子签厂商要想将业务做的更通畅，就必须要渗透到CA领域或者与CA机构合作，这无形增加了中国电子签厂商的进入门槛，也让其“重资产”特征尤其明显。
根据前瞻产业研究院数据显示，对于客户而言，电子签名的核心价值其一是提升销效率与降低成本，其二是安全性与法律保障性。
就这两点而言，沿袭DocuSign的路径，电子签企业在中国很难跑通。
