瞄准优质客户,平衡产能
相比于市场空间,竞争格局更为重要。
中国航空锻件市场龙头无疑是中航重机,其不仅在加工工艺和设备上领先,营收规模也是竞争对手短期不能企及的。
由于该市场参与者有限,处于有限竞争格局,因此派克新材获得了足够的机会,其相关营收从2016年的1488.34万,增长至2019年上半年的6958万,年均复合增速106.96%。
除了技术水平达标,派克新材对相关客户深度挖掘也是重要的原因。
为了在军品业务稳住脚跟,派克新材在重点区域设立办事处,以跟踪相关企业。目前,已在上海、北京、西安、成都等地设立了销售办事处,有专人负责客户关系维护及售后服务,可及时把握客户需求。
为进一步拓展军品业务,派克新材于2016年下半年启动 “年产5000吨航空发动机及燃气轮机用特种合金材料结构件生产线项目”。该项目于2017年建成,并陆续投产,2019年上半年基本建设完毕,主要为航空、航天及舰船等高端产品配套。
因此,在航天领域,派克新材也是取得了不错的成绩。
2017年,派克新材为航天科技集团提供试制产品,收入达4837.92万元,较2016年同比增长467.07%。同年,派克新材还成为了航天科工集团锻件供应商。
航天科技集团和航天科工集团作为中国航天事业的承载主体,派克新材拿下这两家企业,为其后续在航天领域发展铺好了道路。
2019年上半年,派克新材航天锻件收入5587.52万元,较2018年上半年同比增加519.58%,主要由于其与航天科技集团和航天科工集团的合作继续深入,销量大幅增长。
2016年起,派克新材军工订单开始暴增,军工业务也逐渐占据其更多的产能。产能扩张不可能一蹴而就,派克新材当务之急是合理高效地利用产能。
派克新材民用领域主要为电力领域和石化领域。在电力领域,派克新材下游企业包括风电、火电、核电企业。
核电属于高端领域,其锻件需要在高温、高压、强中子幅照、硼酸水腐蚀、冲刷和水力振动等严峻条件下工作,对锻件品质要求高,所以附加值高,是派克新材希望有所作为的方向。
近期,派克新材已取得东方电气(600875)6,250万元,以及大连加氢反应器制造有限公司585.92万元的核电锻件订单,对其未来核电锻件的发展形成重要支撑。
在相对传统的风电和火电市场,派克新材选择了火电市场。
风电锻件的国内终端客户主要为国家五大发电集团,终端客户在产品的采购定价、付款时间等方面具有较强的话语权,对供应商整体付款周期较长,从而导致产业链中上游供应商回款时间普遍较长;过去4年内,派克新材为提高资金使用效率,降低风电锻件对资金的长期占用,主动缩减了国内风电锻件的业务规模。
因此,派克新材火电营收占比逐渐增多,且毛利率也有所提升,从2016年的34.57%,提高至2018年的47.82%。
除了在电力行业中做选择,派克新材还在赛道上做出选择,将精力更多地放在了石化行业。
事实上,石化锻件市场参与者众多,竞争比较激烈。但2016年以来,中国石化行业回暖,行业投资力度加大。派克新材主动抓住周期机会,凭借着出色的服务能力、过硬的产品质量,以及灵活的价格策略,维护并开拓了大量回款较好的优质客户,从而带动了其石化锻件产品收入持续增长。
因此,派克新材石化相关营收从2016年的6568.45万,增至2018年的2.17亿,年均复合增长87.76%。
过去,派克新材凭借进入军工领域,以及石化行业景气度上升,取得了耀眼成绩,营收从2016年的3.40亿,增至2018年的6.53亿,年均复合增长38.65%。未来,派克新材军工领域营收将占据其总营收更大比重,并且辅助其总营收不断突破,有望成为继中航重机之外的第二极。