冯擎峰坦言,在他看来,如果你定了价,再不停地去降价,对前面的用户就是一种伤害。用户的满意度除了产品,同样来自于对自己选择的正确性。消费者在没买之前总想讨价还价,但当真体验到这个产品,觉得值,买了后,就不希望产品降价。
这也就意味着整车厂在定价时,要充分考虑好市场、竞争对手、消费者的接受度以及产品本身值多少,所定出的价格要一步到位,而不是价格定得太高,再过一年或者半年,有些半年不到,然后就降下来了。
价格能否一步到位,取决于对市场和成本的把控,更取决于从研发之初,就能真正懂消费者。因为消费者是愿意为了其需要的东西买单,而不愿意为不需要的多花一分钱。
也正是基于这样的定价思路,吉利ICON上市,到现在为止一分钱都没有降,而买了的用户还是很满意。
与此同时,产品对消费者需求的把握也是学问。在产品上,工程师思维与市场一线的需求也结合到极致。豪越是吉利目前为止吉利最大的一款车,主要强调的是它的空间。它的得车率69%,同级第一。空间多变,储物空间有42个,打开后备厢,你可以把很多的家当都放进去。但是,车内空间要大,消费者对车的尺寸并不需要很大,所以,豪越进行了技术性处理,缩短前后悬架,在不牺牲安全性的前提下把空间做大。
“做研发的时候,我还自认为我懂用户。但是管了这么长时间的研发,其实我发现我不懂用户,因为用户都在变,消费都在变。尤其是接触市场以后,我发现重新要去认识用户,尤其是用户的千差万别。仔细去体会以后,发现真的不是我开发产品当中理解的用户需求。”冯擎峰说,现在我们就希望研发人员能够到一线去,和用户接触,让自己变成用户,去体验用户的需求,才能深刻地理解用户的需求、市场的需求。而豪越无论从产品还是定价,实际上就是来自于最一线的需求。而这也是吉利接下来需要坚持住的。
