口腔医疗赛道再创历史新纪录。
今年上半年，口腔医疗领域展现了超高的吸金能力，无论是融资频率和融资金额，都在节节攀升。动脉网统计发现，今年上半年口腔一级市场一共发生33起融资事件，融资总金额逾50亿人民币，达到了有史以来之最（2018年全年融资总额为39．13亿元，排第二）。其中，1亿美金以上的大额融资共有3起，6家企业在半年内获得两次及以上融资。
（数据来源：企查查、动脉橙数据库 动脉网制图）
二级市场方面，牙科隐形矫治机构时代天使（06699．HK）登陆港股，引起投资者疯狂抢购，首日暴涨132％，市值目前超700亿港元；另外，恒伦医疗、瑞尔齿科、中国口腔医疗集团等口腔赛道玩家也纷纷递交了招股书。
值得关注的是，红杉中国、华兴资本、经纬中国等投资机构纷纷加码，表明了对该赛道的持续看好。以红杉中国为例，其在今年参与了隐形矫正公司深圳牙领科技的2000万美元融资和口腔医疗平台公司赛乐医疗的数亿元融资，而在去年，红杉中国还作为领投方参与了数字口腔整体解决方案提供商菲森科技的数亿元融资。
不仅如此，作为互联网巨头的字节跳动也在积极布局口腔赛道。在字节跳动近期挂牌运行的线下门诊——“小荷门诊”的业务中，口腔科洁牙等口腔消费医疗项目成为了重要的一个板块；另外，字节跳动还在今年两次投资了口腔护理品牌参半。
资本和巨头们竞相追逐，使得口腔赛道热度飙升，预计下半年还将有大量资金涌入该领域，这对于口腔赛道的发展来说，无疑带来了重要助推力。
此次的超高热度，是否预示着口腔赛道迎来了爆发前夜？有哪些新趋势和新变化？为此，动脉网通过上中下游三个维度来梳理行业现状，以及采访行业相关资深从业者、投资人等，试图一窥问题的答案。
上游：数字化是融资利器，隐形正畸和快消品牌成焦点
口腔上游继续延续着往年的高热度，其中与数字化相关的企业融资占比超过了90％。
这是在于，口腔行业目前整体仍偏传统，无论是在设备、耗材、管理流程方面，数字化的渗透率都还较低。因此，以提高诊疗效率为主的数字化变革一直是行业发力的方向。
而在细分类别上，“隐形正畸”、“快消品牌”成了上半年融资的高频词。由于正畸赛道和快消品牌的投资逻辑和趋势不同，接下来将分别进行论述。
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隐形正畸：数字化加速产业变革，龙头企业“躺着赚钱”
口腔正畸主要有两种方式，一种是传统的金属托槽，一种是隐形正畸。
在传统的方式中，金属托槽正畸价格便宜，但由于用户佩戴后影响美观、且存在金属磨损牙齿等劣势，给了隐形正畸替代的空间。另一方面，得益于数字化技术的加持，隐形正畸可以让医生给每个用户的牙齿建立3D 模型，快速精准地掌握口腔的真实数据，从而带来更好的矫治体验。在此背景下，隐形正畸的市场得以迅速增长。
根据据灼识咨询报告，就零售销售收入而言，全球隐形正畸市场由2015年的40亿美元增至2019年的131亿美元，复合年增长率为35％。以中国为主的发展中国家隐形正畸市场的发展是推动全球市场增长的主要原因：2019年，中国隐形正畸市场已成为世界第二大市场。
更令资本和企业所看重的，则是隐形正畸产品超高的毛利率：基于高技术壁垒和持续增长的市场空间，行业集中度高，隐形正畸龙头企业能够“躺着赚钱”。据我国隐形正畸第一股时代天使的招股书显示，2020年前9个月该公司毛利超过4亿元，毛利率为70．8％。
（时代天使财务数据，来源：招股书）
较高的壁垒和不错的利润空间，使得隐形正畸相关企业频频获得青睐。可以看到，仅今年上半年获得融资的相关企业就有牙领科技、悦笑科技、缔佳医疗、foursmile等，单轮融资金额普遍近亿元。
当然，在这一领域创业，深挖技术是关键。以牙领科技为例，其优势在于自主研发了“根骨分析系统”以及“诊中纠偏”硬核技术，与其他品牌形成了差异化，于是在两年不到的时间，旗下品牌“适美乐”进入了国内多家大型连锁门诊。
当然，由于隐形矫正包含了口腔正畸学、计算机科学、材料学、现代智能制造技术和生物力学五大技术领域的综合学科，需要技术和临床无缝嫁接，因此整体技术要求和商业化落地难度大。目前该市场由美国的爱齐科技旗下隐适美品牌占据大部分市场份额，时代天使紧随其后，其他企业的市场占比都还很小。
另外，隐形正畸的持续渗透十分依赖医工结合的人才，而这类医生较为稀缺。作为龙头企业的爱齐科技（隐适美）非常重视在医生推广方面的投入，2019年财报显示，爱齐科技的销售和一般管理费用高达43％以上，用途包括对医生进行宣传、医生的培训和帮医生获客等。
不过，随着进入隐形正畸领域的玩家不断增多，行业竞争也日趋激烈。在这个过程中，产品具有明显技术壁垒，以及定价有下行空间的企业方能趟出一条路。
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快消品牌：瞄准新一代年轻人，口腔护理产品迎来爆发期
今年上半年饱受关注的便是口腔新消费类的品牌，获得融资的有参半NYSCPS、冰泉blispring、麦凯莱科技、BOP。其中，参半NYSCPS融了三轮，最后一轮融资近4亿元。
火热背后的原因在于，以90后、00后为代表的新一代年轻消费群体的崛起，为新消费类品牌的发展提供了足够的想象空间。“Gen Z（1995－2009年间出生的一代人）逐渐成为口腔产品的买单决策者，他们对美和健康的升级需求、对口感的挑剔、对媒体和渠道的选择，都和上一代人产生了巨大差异。而对他们当下的选择把握和心智认知的塑造，将影响这一代人未来20到30年的品牌选择。”华兴资本告诉动脉网。
“具体到品类结构的变化可以发现，口腔护理从简单的早晚刷牙，正在向多样化的需求转变，于是漱口水、牙线、美白牙贴等品类的需求和接受度正在迅速提高。一条品类结构的迁移路径（即从国内市场目前牙膏牙刷占比90％以上，到美国市场牙膏牙刷占比64％）已经逐渐清晰。”
以BOP为例，其产品线覆盖了漱口水、口喷、牙贴等品类，而参半NYSCPS的产品也包括漱口水、牙膏、口腔喷雾、牙贴、冲牙器等。这表明，口腔新消费品牌需要有完整的各个场景的口腔解决方案，以覆盖更多人群并提高用户使用频率和品牌忠诚度。
从这点看，口腔新消费品牌本质是基于模式创新的一门生意，核心要在营销、渠道等方面布局。比如参半在营销层面就有一套独特的打法：首先通过产出优质内容，向用户进行多角度和不断重复式的宣传，以强化参半益生菌漱口水无酒精配方和口味更温和的卖点，同时请大量明星和各个渠道的KOL不断进行营销，从而快速触达到更多用户。在线上得到足够曝光后，参半就在线下快速铺开全场景、全通路的渠道，利用线上积累的影响力迅速铺满全国。
又比如在销售渠道上，BOP的打法就是以线上全平台为主，通过高频和中等客单产品提高用户触达率。官网显示，BOP在定价上偏向中端，其漱口水、口喷产品均在30－40元，目前其线上销量占比近80％。线上拓宽后，BOP也正在加速布局线下，比如美妆集合店、化妆品店、便利店和传统商超渠道，从而实现线上线下的整体销售渠道闭环。
观察口腔新消费品牌的这些特性和玩法，也就能看出字节跳动押注这一领域的逻辑：坐拥庞大用户和流量的字节跳动，拥有渠道和营销优势，因此通过布局一系列主要受众为年轻人的新消费项目，能够与新消费品牌间形成有效联动。
“不同于美妆，日化领域的市场集中度通常很高，美国、日本等发达市场均已验证了口腔护理领域的集中化格局，CR2（行业前两家企业市场占比）达50％，我们认为中国的头部品牌同样能够享有更大的市场份额和更长久的品牌优势。”华兴资本表示。
不过，过往的一些新消费品牌的沉浮也表明，不能只单纯在营销和渠道上下功夫，这会使得企业在大面积铺开市场后，一旦产品整体口碑不行，就会使之前投入的资金与时间前功尽弃。所以，口腔新消费品牌仍然要坚持“长线发展思维”，建立产品、品牌、渠道、供应链的整体闭环效率，方能走得更远。
中游：供应链加速整合，赋能牙医是关键
口腔中游大致可以分为两类玩家，一类是以国药口腔、松柏投资等为代表的拥有传统大型流通企业的赋能方，另一类是以领健、菲森科技、茄子口腔云、佳沃思为代表的新型服务商。在上半年，两类玩家皆有获得融资。
尽管业务形式不同，但两类玩家的核心都是赋能和服务口腔诊所和口腔医生，因此其业务逻辑在于帮助企业提升管理和运营效率、加强企业文化和服务能力的输出等。
“口腔市场的行业结构体现为上、下游生态长期持续碎片化，这使得中游整合的价值凸显，有可能造就垂直赛道上的大公司。”华兴资本表示，中游整合的正确方式，既要跑马圈地做规模，更要在效率提升和服务创新上有所作为，形成完整的赋能解决方案。
具体来说，今年刚获得A轮融资的国药口腔从创立之初，便通过整合口腔行业的全国渠道资源，即中游分销商，与上下游形成链接后，进而为民营口腔诊疗机构和医护提供供应链金融、保险、教育、SaaS等服务，从而帮助企业成长。
“我们认为口腔中游以后的商业模式肯定围绕着民营诊所和职业牙医进行立体、全面的服务。所以我们一直深入一线，不断了解牙医们的需求，从而优化和推出更多符合市场需求的产品与服务。”国药口腔董事兼总经理吕桑告诉动脉网。
以6月国药口腔旗下品牌“爱齿怡”发布的首款齿科美白医疗保险产品为例，其为全国优质口腔门诊定制齿科服务、与公立医院权威团队提供口腔健康咨询、嫁接门诊结算系统、落实流程化的专门客服团队，并为齿科险种提供技术平台服务，从而构建“消费者＋诊所＋服务＋保险支付”的闭环。
相比之下，领健和佳沃思的打法则不同。在半年内获得两轮融资的领健既在软件服务，也在产业供应链上持续发力。细化来说，领健提供的解决方案包含单店与连锁管理、客户关系管理、门诊管理、住院管理、电子病历、进销存管理、财务管理、保险支付、影像PACS、有客SCRM智能营销、有数商业智能分析等，充分满足诊所经营管理需求。截止目前，领健已经为3万多家口腔、医美机构提供SaaS管理软件，其中包含80％为中高端口腔连锁机构。
供应链方面，领健商城目前连接了300多个上游一线品牌，1万多SKU。通过打通商城与SaaS系统进销存，在采购及耗材器械管理的关键节点上提供效期、批次管理功能，帮助诊所降低采购成本、提升效率、减少损耗。
再看4月获得融资的佳沃思，其定位为齿科医疗产品电商平台，为连锁和独立齿科诊所和器械耗材供应商，提供采购和供应链管理系统、电子商务及培训社交平台，产品涵盖正畸类、根管治疗、直接间接修复、诊室用品、口外耗材及仪器设备等品类，从而打通诊所、医生、供应商等生态链条，赋能单体口腔诊所的运营提升。
“现在有个趋势是，大家都在打通线上线下，核心目的是为了能更好的做好赋能。”国药口腔董事兼总经理吕桑表示，“随着模式的逐渐跑通，也将陆续有企业跑出来。参考海外的经验，在10到15年的一个较长时间里，口腔中游大概率会跑出2到3个龙头企业。”
综上看，两类玩家尽管路径不同，但最终目的都一致：帮助牙医更好创业。所以，随着越来越多的玩家加入，口腔中游未来将比拼的是企业为口腔机构进行整体效率提升的综合能力。
下游：口腔连锁急速升温，规模化难题仍待解
口腔连锁机构在今年上半年无疑是行业的融资之冠，瑞尔齿科的近2亿美元的E轮融资，美维口腔的超10亿元融资，都可以排进口腔行业近几年的融资TOP榜。而马泷齿科中国公司、欢乐口腔等尽管未披露融资金额，但行业头部玩家们的集体融资，证明了整个口腔下游的急速升温。
要知道，对于口腔下游的连锁机构来说，前几年资本并未给出多少关注。一方面，是由于市场上缺少优质标的，另一方面，是因为口腔连锁行业的规模化难题仍待解。
以申请IPO的瑞尔齿科为例，招股书显示，2019～2021财年，瑞尔的营业收入分别为10．8亿元、11亿元和15．15亿元，营收在持续增长，但亏损则也在增长，三年亏损分别为3．04亿元、3．26亿元、5．98亿元，共计亏损12．28亿元。
翻开营业成本明细后发现，2021财年员工福利开支为5．85亿元，占比为50．9％。可以看出，抛开其他因素，牙科医疗服务的连锁化对人才的依赖度很大，要想不断扩张门诊数量的同时控制运营成本并实现稳定的盈利，并非易事。
瑞尔集团在招股书中也表示，未来的成功取决于是否有能力保留、吸引及激励足够数量的合格及有经验的牙医，他们在支持不断扩大的口腔医疗网络及提供卓越的口腔医疗服务及患者体验方面至关重要。
尽管要解决这一问题很难，但行业整体的共识是：通过数字化的手段来提高人力效率与降低运营成本，并通过一系列举措绑定牙医，留住人才。
于是在E轮融资完成后，瑞尔齿科表示资金用途除了继续开新店，另外两个方向便是提升诊所的信息化能力，以及加大人才的储备和培养，包括建设一些培训基地和培训体系。
近期获得超10亿元融资的美维口腔则是通过特色“DSO”模式聚集牙医创业者和医疗机构，并持续为这些机构提供从战略投资、标准输出、医疗技术提升、品牌管理、数字化转型等全维度的赋能，从而帮助它们实现快速个性化发展。
截至目前，美维口腔在国内核心城市圈已拥有近200家口腔门诊与医院，以及优质的事业合伙人队伍，且近两年的经营现金流和利润都为正，这表明美维特色“DSO”模式已经跑通，且获得了市场高度认可。
在美维口腔事业合伙人机制下，牙医老板成为新机构的管理者。通过美维特色“DSO”模式的赋能，不仅帮助口腔医疗机构解决问题，还帮助机构做大做强，助力它们发展为区域龙头。
不难发现，各家口腔机构都在解决牙医人才问题和信息化水平，这些将是影响口腔连锁未来有多大爆发力的关键。因此，围绕这两个方面，口腔下游连锁还将有一段路要走。
总结
今年上半年口腔赛道异常火热，且上中下游皆获得了不错的融资，这表明口腔赛道已经迎来了加速成长期。
在这个窗口期里，华兴资本认为，基于上游持续碎片化的市场结构，持续不断的产品革新，以及国内技术和制造能力的提高，给了新品牌、特别是国产品牌重要机遇——未来的一个核心投资逻辑是国产替代。在国产替代的主题下，标的选择的标准在于，一是高速成长带来的增量市场机遇，标准二是国外品牌目前仍占据大部分份额，而国内技术尚可、性价比突出的领域，典型如种植体和CBCT。而在正畸领域，上游侧隐适美和时代天使的格局较难轻易撼动，因此可关注通过业务模式创新、线上线下联动的形式出击的差异化品牌。
再看口腔中游，整合已经成不可逆的大趋势，而率先进入的几个头部企业无疑具有了先发优势，毕竟每一个地域的优质分销商和口腔诊所（医院）有限，是不可复制的稀缺资源，具有一定的独占性。另外，以SaaS为出发点的企业同样在与时间赛跑，因为针对B端的业务，特别是信息化类的业务，要点就在于数据的积累与对行业的深入理解。
最后看口腔下游，未来将有更多机构入局，但同时行业整体的洗牌也将加速。这带来的结果是，行业在中短期会有越来越多的中大型连锁机构，小而散的口腔门诊要么被并购，要么就因盈利较弱而倒闭。不过，要形成具有千家门店、覆盖全国的超大型口腔连锁机构，头部企业还需在信息化和人才吸引力上持续发力。
随着资本的疯狂涌入，口腔赛道无疑在2021年迎来了爆发，下半年这一趋势仍将持续。但需要意识到，资本的火热并不意味着行业的成熟，因此各家企业还需在市场环境的变化中不断迭代商业模式和积淀技术能力，以及继续重视医疗服务质量，方能行稳致远。
作者：胡煊
