撰文｜程苑芬
编辑｜常亮
人体的8升血每天都要通过肾脏20－25次，肾脏负责清除血液中的废物。在每个肾脏里，一百万个“肾元”排成强有力的感应队列和过滤队列，仔细筛选血液成分后，吸收维生素、矿物质等有用成分，并将废物变成尿液排出体外。当肾脏出现问题时，血液中的废物难以排出，就会堆积在人体内，损害身体组织，甚至导致死亡。
血液透析（hemodialysis， HD）简称“血透”，是肾脏疾病的主流治疗手段，相当于给人体外挂一个“机器肾”，将血液引出体外，经过带有透析器的体外循环装置（即透析管路，又称体外循环血路），利用透析液清除患者血液中的代谢废物和毒素，使健康的血液流回体内。
“透析管路”类似人体血管，是血透的安全通道。天益医疗以透析管路为主营业务，2018年该项营收达到1．5亿，位居国内市场份额第二，其透析管路产品有何竞争优势？
根据全国血液净化病例信息登记系统（CNRDS）统计数据，中国血透患者从2011年的24万人已增至2018年的58万人，带动透析管路市场规模从2014年的约4．8亿元，增至2018年的8．2亿元，预计2023年将达到15．4亿元。可见还有高于当前近一倍的市场空间将要释放，天益医疗能否抢占更多份额，战胜市占率第一的贝恩医疗？
透析管路国内市占第二
中国医疗器械总是“低人一头”，在血液透析领域也不例外，血液透析机技术门槛高，由外资垄断着80％左右市场，国内厂商迟迟未能突破。
不过，对于国内厂商而言，血透行业另有“掘金地”——血液透析管路等高值耗材。其市场价值体现在：
首先，平均计算血透治疗成本占比会发现，耗材类占据了35％，其中透析管路约为7％，透析器约为28％。透析机尽管技术高端，成本占比只有10％；
其次，耗材多为一次性使用，透析机则属于固定资产，使用周期长，替换频率低，因此透析管路等耗材实际需求量更大；
再次，耗材技术壁垒低于透析机，内资厂商突破壁垒的可行性更高；
最后，内资厂商占据运输成本优势，血透耗材运输成本占总成本的20％－27％，距离越短费用越低，因此合理运输半径为800公里，外资企业明显处于劣势。
因此，过去十多年里，国内厂商在透析管路市场上充分竞争，与外资企业分庭抗礼，市场已经高度集中，前五大厂商合计占据了约70％的份额。天益医疗占据约16％，仅低于贝恩医疗4％。
天益医疗历经充分竞争洗礼换来如今地位，都源自其领先行业的产品和技术。
2003年，天益医疗攻克血液透析管路技术，并迅速实现“基本型透析管路”规模量产。贝恩医疗于同年成立，威高血液净化和维力医疗（603309．SH）2004年才成立，天益医疗得以占据先发优势。
血液透析治疗中，保证血流量稳定是重中之重。原因在于，血流过快时病人会适应不了而恶心、呕吐；血流过慢时透析量过少，易导致血压升高甚至心衰。天益医疗的透析管路达到的血流稳定性远高于同行，其自主开发的泵管，在以200mL／min的转速连续工作24小时后，流量偏差仍不超过10％。
2010年，天益医疗研发完成“CRRT专用型体外循环血路”的产品注册并投产，成为国内极少数获得该治疗模式注册的主要厂商。
“CRRT”即连续性肾脏替代治疗（continuous renal replacement therapy），区别于血液透析，其临床应用范围已超出肾脏病领域，包括多脏器功能障碍综合征、急性坏死性胰腺炎、急性心衰等，将是未来危重病救治重点技术。2019年天益医疗该项产品销售收入达到316万元，随着技术普及率提高，天益医疗将再次领跑细分赛道。
经过多年技术积累，天益医疗目前拥有了28项专利，其中发明专利8项，实用新型专利18项，外观设计专利2项。董事长兼总经理吴志敏作为主要起草人之一，参与了体外循环血路行业的两项重要国家行业标准制定。
基于强大的技术实力，公司的透析管路产品规格型号多达114种，贝恩医疗才52种，同时也缺乏“CRRT”类产品研发成果。产品、技术都明显优于竞对，天益医疗可谓“屈居人后”，其将如何赶超人前？
抢夺国内外市场份额
天益医疗在抢夺市场份额上，正在打出一套从需求到落产，从国内到国外，从基本型到专用型的“组合拳”。
2017年中国终末期肾脏疾病患者的血液透析率仅为17％，远低于欧美发达国家75％以上的透析治疗率。随着“大病医保”政策落实，终末期肾脏疾病患者的报销比例提高，我国体外循环血路迎来快速增长阶段。2014－2018年市场规模年均复合增长率高达14．5％。Frost＆Sullivan预测，未来五年的年均复合增长率将达到13．4％，到2023年，规模高达8．2亿元。
天益医疗的基本型透析管路，目前已经覆盖国内1，319家二级及以上医院，销售区域覆盖全国31个省市。在广阔市场空间召唤下，凭借多规格型号产品和现有渠道，其将收获大量利好。从近两年天益医疗的营收数据就能略见一斑，2017－2019年，基本型透析管路销售收入从1．3亿元增长至1．8亿元，年均复合增长率高达20％。
20％已经远高于市场增速的13．4％，不过天益医疗志在坐上头把交椅，其计划再快一点：继2017年厂区自动化生产率达到50％之后，其开始规划自动化率为80％的新厂区；2018年子公司天益血液新建工厂逐步投产；2020年，其计划筹集2．4亿元，新建“年产4，000万套血液净化器材建设项目”。
此外，鉴于天益医疗的基本型透析管路产品已通过欧盟CE认证，再加上多年为大型跨国企业如费森尤斯医疗、百特医疗等供应管路，天益医疗国际影响力与日剧增，为拓展国外市场提供了有利条件。
2018年天益医疗新增大客户尼普洛（日本上市公司，8086．T），力促透析管路销量从2017年的1，131万套增长至2019年的1，590万套。
2019年天益医疗通过泰国当地经销商SIAMESE MEDICAL，向泰国本地医院提供了1，063万元的透析管路，营收占比达到3．4％，该公司一举成为天益医疗的第五大客户。
值得一提的是，此前天益医疗前五大客户的终端应用场所从未包含国外医院。SIAMESE MEDICAL也在泰国血液净化市场占有较大的市场份额，天益医疗若把握好该渠道，抢占泰国市场份额势不可挡。
从长远来看，天益医疗抢夺市场份额的利器将是“人无我有”的“CRRT专用型体外循环血路”。尽管目前该产品营收贡献度不高，但是CRRT今年来已成为重症监护病房（ICU）治疗中最重要的进展之一。
长期以来中国ICU科室床位数都供不应求，尤其是2014－2018年期间，我国住院人数从2亿人次快速增长至2．5亿人次。然而，当前ICU床位数仅5万张左右，占据医院病床总数仅0．6％，《中国ICU建设与管理指南》指出，这一占比为2％－8％较合理。
显然，中国ICU病房建设水平较低，尤其在新冠疫情发生后，ICU建设不足且救治能力不足等问题日益彰显。未来，医院增设ICU病房将会带动CRRT耗材需求起飞，天益医疗在抢夺体外循环血路市场上将再下一城。
呵护病人从透析到护理
ICU病房增设带动的不止是“CRRT专用型体外循环血路”，还有天益医疗的业务“新星”——喂食器与喂液管。
天益医疗将细小的管路做出了花样，已逐渐将管路生意从血透领域向临床护理领域渗透。喂食器与喂液管，顾名思义是将管路插入病人鼻孔，将肠内营养液或药液运送至病人胃部，ICU病人或进食困难病人通常都需要该类产品辅助进食或服药。
临床护理类业务始于天益医疗与Synecco的一次合作，2006年两者共同研发、生产出了喂食器和喂液管。此后13年里，后者一直通过其中国代理商宁波汉博向天益医疗采购喂食器和喂液管，并最终销售给美国公司NeoMed。
不过在经销模式下，天益医疗与NeoMed一直采取“贴牌”合作方式，难以拥有自主品牌。好在，2019年7月NeoMed被Avanos Medical（AVNS．N）收购后，开始直接向天益医疗采购相关产品，当年需求量直接大幅增加。
因此，2019年NeoMed一跃成功天益医疗第一大客户，喂食器和喂液管销售收入从2018年的4，622万元跃升至2019年的6，855万元，同比增长高达48％。
直销模式下，不仅业务规模更大，同时省去中间环节，直接提升了产品毛利率。2018年喂食器和喂液管毛利率仅43％，2019年直接增长至48％。
目前，喂食器和喂液管业务营收占比稳定在20％左右，天益医疗计划大力推进其在国内的注册与销售工作，并建立自主品牌。此举显然是在为进军国内，承接ICU病房增设需求蓄力。
天益医疗雄踞透析管路国内市场份额第二，但产品技术和规格型号都优于贝恩医疗，不甘人后的天益医疗打出一套组合拳。透析管路产能扩充后，有望在国内外市场双重发力，同时“人无我有”的“CRRT专用型体外循环血路”将成为抢夺市场份额的利器。
不过，天益医疗的赛道不只血透，看点也不只其与贝恩医疗的角逐，临床护理领域的喂食器和喂液管业务有望顺应中国ICU病房资源迅猛上升的趋势，开辟一片蓝海。
作者： 程苑芬 来源：亿欧
